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2012年1月 3日 (火)

神田昌典さんの『カネをかけずにお客をつかむ!』を読んでみた

神田さんの『カネをかけずにお客をつかむ!
小さく始めてデッカク儲ける秘密』を読んでみた

 (5つが最高)

この本は、神田さんの処女作である『小予算で優良顧客

をつかむ方法』の文庫版ということで、一見すると古臭い

感じがするが、「起爆剤」としての価値は薄れていない。

内容的にも神田さんのお得意のダイレクト・レスポンス・

マーケティングと呼ばれる手法や神田さん自身の成功

体験から構築したノウハウなどが詰まっている。

また、小さく始めてデッカク儲ける方法というところが

資本のないサラリーマンには受け入れやすくていい。

さらに、マーケティングの素人の私には次のような

「マーケティングの真実」などは、とても参考になった。

①儲かる広告は、不況になってもカットする必要はない。
 むしろ広告費が安くなるから、もっとやった方がいい。
②一度でお客を引っ張ってこられない広告は、
 何度やっても引っ張ってこられない。
 どこが悪いのか調べ、すぐに工夫をすべき。
③認知度が低いことを気にする必要はない。
 真面目にやっている会社であれば、
 規模が小さいことは、今の時代、むしろ有利である。
④写真やイラストを優先してはならない。
 イメージにこだわらず、知恵を使って売る工夫を。
⑤簡潔な文章は、会社のなかだけで通用する。
 ダイレクトメールの文章は、簡潔さよりも、
 行動させられるかどうかを基準とする。
⑥価格以外の判断基準を教えないと、お客は価格だけを
 求めてくる。お客は価値を求めている。お客は、
 判断基準を持つことにより、価値を認識できるようになる。
⑦お客は常に移動するから、頭の中だけでターゲットを
 想定することはできない。市場の情報を、販売テストを
 通じて常に把握すべき。
⑧購買は「感情」で決まり、「理屈」で正当化される。
 そのため、商品説明は、欲しいという感情を持っている
 見込客に対してのみ、効果を上げる。
⑨「お客様へ奉仕をすれば、自然と売れていく」という
 のは、現実的なアドバイスとしては、全く無力。
 可能性の低い見込客にはこだわらず、次の見込客を
 探すことが重要。
⑩「商品品質」「顧客サービス」が優れているから、お客が
 集まってくるわけではない。しかしその向上は、既存顧客
 の流出を避けるために必要である。
 これに加えて、新規顧客を低価格で引っ張ってこられる
 能力を持つことが、これからの成功のカギ。
⑪人間関係は、目的ではなく、結果である。目的は、
 成約することであり、成約率を上げていくためには、
 営業の流れ作業化、システム化が必要。

確実に成功したいのであれば、取り入れるべきことが

多い実践向きの本である

【目次】(「BOOK」データベースより)
第1章 お客が来なけりゃ、会社は潰れる/第2章 なぜあなたは、お客をつかむことができないのか/第3章 ナマケモノのための顧客獲得法が生まれるまで/第4章 マーケティング常識11のウソ/第5章 小予算で優良顧客をつかむ方法/第6章 あなたの会社で、どのように使えばいいのか

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